Dans un contexte économique compliqué, où les tensions sur la liquidité sont exacerbées, la gestion du cash et de la culture du risque sont au cœur des priorités des entreprises. La gestion du poste client est donc un enjeu partagé dans l’entreprise, du commercial au financier. Le credit manager joue un rôle central, et assure cette approche transversale, pour optimiser le besoin en fonds de roulement (BFR). Pour y parvenir, il doit se transformer en business partner des autres directions opérationnelles. Son champ décisionnel, délégué et soutenu par le DAF, doit favoriser le développement commercial de la société tout en le sécurisant. Cette mission réclame beaucoup de polyvalence, ainsi qu’un sens aigu du relationnel, en interne et en externe. Focus sur le credit management, ou l’art de concilier enjeux financiers et commerciaux.
Les quatre piliers du credit manager
Le credit manager s’assure du bon fonctionnement de la chaîne order-to-cash, à savoir le cycle qui va de la commande à l’encaissement de la facture. S’il n’existe pas de profil type du credit manager, ce dernier doit réunir plusieurs compétences pour avoir une approche globale du poste client. Tout d’abord, des compétences financières : un credit manager doit être capable de lire des comptes (bilans, comptes de résultat). Il doit déceler dans les ratios et données bilancielles d’un prospect les indicateurs de sa solvabilité. Ensuite, des compétences administratives et juridiques : le credit manager doit être consulté dans le cadrage d’une prestation commerciale (moyens de paiement, acompte, garantie, conditions générales de vente, clauses spécifiques). En cas de litige, il doit piloter les procédures à entreprendre (relances, recouvrement). Des compétences commerciales sont aussi requises : un credit manager doit être consulté lors des négociations commerciales. D’une part, pour y faire prévaloir les intérêts financiers de la société, en fixant une limite de crédit notamment ; d’autre part, pour faire des conditions de règlement un véritable argument commercial. Son rôle est de sensibiliser les commerciaux au cadrage et au contrôle du crédit accordé, et de les impliquer dans le suivi qualitatif. Enfin, des compétences relationnelles : un credit manager doit être en contact régulier avec les commerciaux, la direction financière (trésorier, contrôleur de gestion) et les partenaires financiers. Il doit exceller dans la communication pour informer et faire comprendre ses décisions.
