Après avoir connu une période faste en période Covid et post-Covid, les recrutements de credit managers se sont tassés ces derniers mois. Les cabinets de chasseurs de têtes reconnaissent ainsi avoir eu peu de demandes, voire parfois aucune, sur ces profils en 2025. « Il s’agit de profils essentiellement plébiscités en sortie de crise, lorsque les entreprises ont besoin d’accélérer leurs rentrées de cash ou rencontrent des difficultés dans le cadre de leurs démarches en la matière, explique Bastien Auvray, responsable de division, senior finance chez Hays. Cependant l’année dernière, nous n’avons pratiquement pas été sollicités pour le recrutement de credit managers. » Un constat partagé par Fed Finance, également spécialisé dans le recrutement de cadres de la finance. « L’instabilité économique et politique à l’échelle nationale et internationale impacte en effet les stratégies d’investissement des entreprises, poursuit Bastien Auvray. Les fonctions supports comme le recouvrement de créances, qui peuvent être délocalisées, sont les premières à supporter les politiques de restrictions de coûts des entreprises. D’autre part, le métier reste encore trop peu connu des entreprises et les missions normalement réservées aux responsables credit management sont encore souvent confiées aux équipes de comptabilité client ou de trésorerie. » Généralement, ce sont donc plutôt les ETI et grandes entreprises qui recrutent ces profils.

L’augmentation du risque de défaillances et des délais de paiement ainsi que les tensions de trésorerie qui pèsent actuellement sur de nombreuses entreprises pourraient néanmoins profiter à la profession dans les mois qui viennent.

Un pivot entre différentes fonctions de l’entreprise

En effet, le responsable credit management a pour vocation de sécuriser le chiffre d’affaires de l’entreprise et, à ce titre, de trouver le juste équilibre entre croissance commerciale et maîtrise du risque client. Dans le cadre de ces démarches, il définit et met en place la politique de crédit de l’entreprise. « Le credit manager intervient ainsi en amont des décisions commerciales, évalue la solvabilité des clients, définit les conditions de paiement et pilote les lignes de crédit, précise Sébastien Cordier, nouveau président de l’Association française des credit managers & conseils (AFDCC) et référent en credit management au sein de la filiale française de Versalis International. Il continue par ailleurs de superviser le recouvrement des créances, depuis les relances amiables jusqu’aux actions contentieuses si nécessaire, avec les équipes commerciales, financières et juridiques. Il joue d’ailleurs un rôle clé et pivot entre ces différentes fonctions. Il a également pour vocation de gérer les blocages de commandes, qui peuvent par exemple être dus à un litige sur une facture, un retard de paiement ou un dépassement d’encours client. » De plus en plus, le credit manager est amené à mettre en place des outils et indicateurs de pilotage afin d’améliorer la performance du poste clients, de réduire le DSO et d’alerter la direction sur les risques financiers.

Une évolution du métier portée par le digital

Ces dernières années, la profession a également pu capitaliser sur le digital pour renforcer son efficacité et faire valoir davantage l’importance de ses missions au sein de l’entreprise. « Certes, il a fallu nous adapter aux nouvelles technologies, précise Sébastien Cordier. Elles nous ont néanmoins permis de gagner en efficacité dans les process de gestion du poste client et d’accélérer les rentrées de cash. » Un constat partagé par Marion Grivalliers, qui a notamment participé au déploiement de la solution de gestion du poste client de Sidetrade lorsqu’elle était chez Viséo. « Cet outil nous a permis de structurer la gestion du poste client et du cycle order-to-cash, et d’automatiser les processus de relances, témoigne Marion Grivalliers, aujourd’hui responsable recouvrement groupe Vauban. A partir de cette plateforme, nos clients pouvaient qualifier directement le statut de leurs factures (“bon à payer”, “litige”, “factures non reçues”…) et notre équipe en suivre le traitement beaucoup plus facilement et en temps réel. Chez Vauban, chez qui je suis désormais, nous avons notamment collaboré avec SSP (Score & Secure Payment) pour que les relances envoyées par mail intègrent directement un lien de paiement. Cette solution permet aux équipes en concession de proposer à nos clients différentes options de paiement : virement instantané, paiement en plusieurs fois, chèque de garantie. Cette démarche innovante change la manière dont nous accompagnons nos clients dans leurs règlements. »

Les outils digitaux qui embarquent de plus en plus de technologies d’intelligence artificielle participent à la valorisation des credit managers au sein de leur organisation. Ils leur permettent en effet de gagner en efficacité et de se concentrer davantage sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. « Dans le secteur automobile, ils pourraient par exemple être amenés à gérer des sinistres, faire de la comptabilité ou traiter davantage les dossiers en contentieux, précise Marion Grivalliers. Pour ma part, en gagnant un temps précieux dans la gestion des relances, j’ai pu me consacrer davantage à des missions de conseil du poste client et de contrôle de gestion. » Cette digitalisation leur permet aussi de renforcer leurs capacités d’analyse et de prédiction, de même que les stratégies de recouvrement de créances mises en place, et asseoir ainsi davantage la légitimité de leurs missions dans l’entreprise. Par exemple auparavant, les commerciaux se concentraient davantage sur la qualité des relations qu’ils entretenaient avec leurs clients que sur le comportement de paiement ou la solvabilité de ces derniers. Désormais, grâce aux credit managers, les commerciaux disposent de données fiables pour identifier les clients et prospects à risque, analyser leur solvabilité, leur comportement de paiement, les historiques de litiges, et justifier par exemple les limites de crédits clients octroyés. Enfin, la mise en place prochaine de la réforme sur la facturation électronique devrait également accélérer la transformation du métier, notamment en poussant encore plus loin le suivi du traitement et du statut de la facture. « Avec la facturation électronique, nous n’aurons plus forcément besoin d’envoyer des relances, nos bases clients seront fiabilisées et nous pourrons identifier plus rapidement les entreprises en difficulté ou en procédures collectives », souligne Marion Grivalliers.

Des compétences en finance et des connaissances juridiques

Pour capitaliser sur les opportunités offertes par ces technologies, le responsable en credit management doit néanmoins avoir une certaine appétence pour le digital. « Sa sensibilité aux nouvelles technologies est d’autant plus indispensable qu’il est souvent partie prenante à leur déploiement », précise Bastien Auvray. Au-delà de cette expertise, il doit également avoir de solides compétences en finance généralement acquises en master finance ou comptabilité – contrôle de gestion. Ses connaissances juridiques, notamment sur les risques et contentieux, sont également nécessaires à l’exercice de leur métier. « Il est aussi important de bien comprendre l’environnement de marché et de risque dans lequel l’entreprise évolue, afin de mettre en place les politiques de crédits et de recouvrement de créances adaptées », ajoute de son côté Sébastien Cordier.

Parallèlement à cette expertise métier, ce sont surtout sur les soft skills que les credit managers sont attendus. « Il faut de la rigueur et de l’organisation pour exercer ce métier », insiste Bastien Auvray. Le credit manager doit savoir faire preuve d’agilité, de réactivité et d’initiative pour prendre des décisions rapides, par exemple sur une adaptation des conditions de crédit octroyées aux clients, en cas d’évolution du risque. « Ses capacités de communication sont aussi indispensables, précise Sébastien Cordier. Le credit manager a une fonction support et doit être à l’écoute et savoir dialoguer avec toutes les parties prenantes dans la chaîne de facturation, que ce soit en interne avec les équipes commerciales, finances et juridiques, comme en externe avec par exemple les prestataires spécialisés dans l’information d’entreprise ou le recouvrement de créances. » Autant de compétences qui, une fois acquises, représentent d’ailleurs pour le responsable credit management un tremplin pour évoluer vers des métiers différents liés notamment à la comptabilité ou à l’administration des ventes, ou à des fonctions à plus hautes responsabilités, comme celles de responsable ou de directeur financier.