L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante et de façon permanente, négocie et éventuellement conclut des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte de son mandant (art. L. 134-1 C. com.).

La capacité à négocier est donc une condition essentielle du droit au statut de l’agent commercial. A défaut, l’agent ne peut en revendiquer le bénéfice et le droit à l’indemnité de clientèle en cas de cessation de son contrat est exclu. Les enjeux financiers sont importants, la jurisprudence fixant l’indemnité de rupture à deux années de commissions.

La Cour de cassation a adopté depuis plus de dix ans une interprétation restrictive du terme «négocier», issu de la directive 86/653/CEE concernant les agents commerciaux (art. 1er) : pour accéder au statut d’agent commercial, le mandataire doit pouvoir modifier les conditions du contrat, dont le prix de vente des produits de son mandant.

Cette interprétation a été critiquée et certaines cours d’appel s’y sont opposées en considérant que le pouvoir de négociation de l’agent ne se réduit pas à la seule faculté de modifier les prix du mandant sans son accord préalable, mais peut aussi se caractériser par un ensemble d’autres actions à mener pour l’obtention des commandes (présentation du produit, explication, discussion, etc.)

Face à la difficulté de savoir ce que recouvre la notion de négociation, le tribunal de commerce de Paris a demandé, à titre préjudiciel, à la...